Palestra Gestão por Indicadores.

Esta palestra tem como objetivo fomentar o empresário da importância dos indicadores para a gestão da empresa facilitando assim as tomadas de decisões inerente ao negócio como um todo.
Será realizada no auditório da Associação Comercial de Apiaí - SP no dia 30/03 às 20 horas.

Palestra sobre Análise de Crédito.

Entendendo a diferença entre Custo e Valor.

Muitos empresários costumam estabelecer o preço de venda de seus produtos / serviços com base na concorrência, sem antes verificar se estes chegam a cobrir os seus próprios custos, sendo uma das causas pelo qual muitas empresas não prosperam, uma vez que não obtêm a rentabilidade necessária para a sua manutenção, isso mostra a importância do cálculo correto dos custos, sendo indispensável para uma gestão empresarial saudável.

A análise dos custos empresariais permite o empresário ter uma visão holística da empresa, apontando: primeiro, a origem de cada custo, segundo, em que momento este custo aconteceu, terceiro qual a proporção deste custo, quarto e não menos importante, qual o lucro líquido do produto.

Para entender melhor tudo isso, faz-se necessário diferenciar custo de valor; segundo o dicionário, custo significa “preço pelo que se compra um ou fabrica um produto”, porém para o mundo empresarial, custo tem um significado diferenciado, que é o gasto econômico que representa a fabricação e/ou a comercialização de um produto ou a prestação de um serviço. Já, quando o assunto é valor, no dicionário seu significado é “preço atribuído a uma coisa; estimação, produto”, porém para o mundo dos negócios, valor significa corresponder às necessidades e desejos de nossos clientes, onde que, a competitividade nos força a uma adaptação quase total a eles. 

Quando falamos de valor, temos que considerar três esferas com definições diferenciadas: primeira, para o fornecedor, valor significa qualidade do produto, valor agregado; segunda, para o cliente, valor significa a realização de um desejo ou necessidade; e a terceira definição será o meio-termo que permitirá a realização efetiva de uma venda. 

Mas, será que essa é de fato uma prática corrente ou é apenas mais um discurso ilusório para mostrar aos clientes quem está mais bem preparado para atendê-los? Verdade ou não, a contrapartida do compromisso em atender melhor o cliente é que queremos cobrar mais por isso. Em tese, a empresa fornecedora dispõe de um produto ou serviço, agrega mais valores para poder cobrar mais e vende o pacote que o cliente quer. 

Quem vende tem a sua composição de custos, que inclui matéria-prima, produção e mão-de-obra, entre outros, além da sua marca e outras características inerentes ao seu produto ou serviço, entretanto, para quem compra nada disso tem valor. O valor está nos fatores que são importante para si como a utilidade, benefício, longevidade ou a garantia, o resto é dispensável, sendo incorporado ao produto/serviço só para se pagar mais caro. Quem está de fato preocupado em atender ao seu cliente de maneira personalizada é que vai poder encontrar a melhor definição de valor, ou seja, a medida variável que se atribui a um produto ou serviço necessário ou desejoso aos desígnios humanos.

Nessa definição, existe um componente variável que é uma grande pedra no nosso sapato: o concorrente trazendo novos sentidos para a mesma palavra. Está mais do que na hora de compreendermos esse cenário e deixar a palavra preço de lado, está mais do que claro que preço é um componente do valor. Chegou o momento de aplicarmos os conceitos que ouvimos a todo o momento, como segmentação, nicho, customização, um-a-um, CRM, etc. e transformarmos nossos comportamentos. 

Chega de atender, vamos entender nossos clientes; chega de vender, precisamos nos relacionar; não foque apenas no faturamento, mas na rentabilidade, agora, a responsabilidade mudou de mãos, a definição de valor não depende mais do dicionário, mas daqueles que estão envolvidos no processo de compra e venda. A verdade deixou de ser absoluta e quem tiver as melhores condições de trabalhar com a relação entre custo e valor, terá as melhores condições de se destacar no mercado e, finalmente, cobrar por aquilo que de fato vale.

Portanto, ao precificar um produto ou serviço, lembrem-se da importância de diferenciar CUSTO de VALOR.

Adm. André

CRA-SP 136029

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ANÁLISE DE CRÉDITO: Uma ferramenta indispensável na briga contra a inadimplência.

Um dos diversos desafios diários de quem está à frente de uma empresa é tomar as melhores decisões para sua gestão financeira. Com uma economia que está estagnada, não é apenas o receio e a queda nas vendas que assustam os empresários, o risco eminente da inadimplência também é um fantasma. Diante da constante oscilação econômica a qual o Brasil está passando, a necessidade de vender a prazo torna-se cada vez mais necessária para a sobrevivência do negócio, sendo assim, a análise de crédito passa a ser um diferencial, e, quando executada da maneira correta dará condições para a realização de uma gestão financeira com parâmetros sólidos.

A frequente evolução no mercado, o aumento de poder de compra do consumidor, os incentivos com diversas linhas de créditos disponibilizadas pelo governo para aquecer a economia, somado a outros fatores, coloca a análise de crédito como sendo uma ferramenta mais do que necessária em qualquer empresa de qualquer segmento que se preocupe em conhecer melhor seus clientes e que, principalmente, não queira ter surpresas desagradáveis na hora do recebimento de seus títulos.

Quando a empresa concede o crédito, ela está financiando as compras dos clientes mantendo assim, o negócio competitivo, no entanto todos os cuidados para que o índice de inadimplência seja o menor possível devem ser aplicados. Para tanto, antes da efetivação de operações a prazo, a empresa precisa recorrer a uma análise criteriosa e detalhada de dados cadastrais que deve se repetir tantas vezes quantas acontecer à concessão de crédito.

Portanto, fazer a análise de um crédito exige-se o mínimo de conhecimento sobre o que está sendo analisado e decidido, bem como o uso de meios (consultas ao SCPC – Serviço Central de Proteção ao Crédito – disponibilizado pelas Associações Comerciais), métodos (fazer um checklist com todas as informações necessárias), técnicas (manter o banco de dados do cliente as seguintes informações: nome completo, filiação, idade, estado civil, endereços, telefones, e-mails, dados profissionais, salário atualizado com apresentação de holerite/recibo, renda familiar, volume de compras, e principalmente, incidências de atrasos)  que auxiliem para a concessão ou não do crédito. Acima de tudo isso, a empresa terá que ter uma política de crédito que norteie o analista na análise de tais documentos.

Uma análise de crédito, quando bem feita, não garante o pagamento do título pelo devedor, mas diminui muito o risco do não pagamento. Já a análise de crédito quando mal executada, isso sim poderá trazer algumas consequências que impactarão de maneira negativa na gestão financeira, tal ato fará com que o dinheiro não entre no caixa, o dinheiro não entrando no caixa forçará o empresário a postergar o pagamento de algumas contas, a continuidade deste processo obrigará o empresário a tomar medidas mais drásticas, tais como: descontar títulos com a incidência de juros na casa de 2,8% a.m., fazer uso do cheque especial pagando um juro de mais de 10% a.m.

Sendo assim a análise de crédito deverá ser vista com outros olhos e com a atenção que o atual momento econômico que nosso país está passando exige, para tanto, não adianta exigir do analista que ele faça uma análise perfeita se o mesmo não tem consciência do estrago que uma análise mal sucedida poderá causar na empresa, portanto, CAPACITAÇÃO é a palavra chave para que o funcionário/colaborador tenha condições de conduzir a análise de maneira correta, diminuindo assim, o fantasma da inadimplência.

Adm. André

CRA-SP 136029

Consultor Empresarial

Eliah Consultoria Empresarial

eliah.consultoria@bol.com.br

GESTÃO EMPRESARIAL: CONFLITOS NÃO FECHAM NÚMEROS.

Muitos proprietários de empresas perdem o controle dos negócios por não perceberem a falta de sintonia entre a administração da empresa e seus colaboradores. Tal erro é bastante comum em qualquer fase da empresa. Diante disso, o empresário tem duas opções: primeira, ignorar os fatos e viver em um mundo de “faz de conta”; segunda, entender o que está acontecendo e reverter à situação. No primeiro caso, permanecer na zona de conforto, pode provocar a extinção da empresa, enquanto que, no segundo caso, a imagem da empresa é recuperada perante o mercado.

Geralmente a segunda opção é a mais indicada, porém, para tanto, faz-se necessário a quebra de muitos paradigmas. Uma boa dica é começar pelo Diagnóstico Empresarial. Este diagnóstico além de ser multidisciplinar e considerar vários componentes do negócio, entre eles: finanças, organização, tecnologia, mercado, economia, custos, trará ao empresário a real condição que se encontra a sua empresa. Através deste diagnóstico também é possível detectar os problemas de gestão, a dimensão das situações de não conformidade e traçar um plano de ação, planejando as ações necessárias para resolver os problemas apresentados em cada área da empresa. É possível detectar, como exemplo, problemas relacionados à gestão financeira da empresa através de demonstrativos financeiros. Estes servirão para apontar possíveis sintomas de que algo não anda bem, e planejar o modo de reversão da situação. Já, no quesito liderança, é possível detectar possíveis falhas de relacionamento interpessoal. A liderança em seu maior grau admite delegação integral, não requer supervisão e goza de confiança recíproca. Pequenas mudanças no hábito dos colaboradores faz grande diferença na busca por resultados.

O empresário poderá encontrar dificuldades na busca desses resultados. Nessa hora, a experiência empresarial, à disposição da empresa, uma boa consultoria, e a insistência na busca por melhores resultados, podem ajudar o empresário nessa conquista. Contratar uma consultoria externa será fundamental, pois, através da consultoria, o empresário obterá as informações necessárias quanto às dificuldades detectadas pelo Diagnóstico Empresarial.

Por fim, destaco a importância dos hábitos saudáveis numa gestão. Não há como gerar perenidade sem o desenvolvimento de hábitos saudáveis. Uma gestão eficaz se constrói a partir de práticas saudáveis, muitas destas, alicerçadas por atitudes ou comportamentos virtuosos, características essas, de cunho comportamental que definem como os indivíduos reagem diante de situações de conflito, dúvidas e pressões diversas.

Diante da competitividade do mundo moderno, com excesso de informações, muitas demandas e exigências cada vez mais complexas, este conjunto leva o empresário a situações de extremo estresse, muitas vezes gerando alienação e indiferença, perdendo assim o controle do seu negócio. Perceber esse contexto e atuar na raiz do problema (o indivíduo) irá tornar as questões técnicas muito mais simples de serem resolvidas.

Adm. André

CRA-SP 136029

Consultor Empresarial

Eliah Consultoria Empresarial

eliah.consultoria@bol.com.br