Muitos empresários costumam estabelecer o preço de venda de seus produtos /
serviços com base na concorrência, sem antes verificar se estes chegam a cobrir
os seus próprios custos, sendo uma das causas pelo qual muitas empresas não
prosperam, uma vez que não obtêm a rentabilidade necessária para a sua
manutenção, isso mostra a importância do cálculo correto dos custos, sendo
indispensável para uma gestão empresarial saudável.
A análise dos custos empresariais permite o empresário ter uma visão
holística da empresa, apontando: primeiro,
a origem de cada custo, segundo,
em que momento este custo aconteceu, terceiro
qual a proporção deste custo, quarto e
não menos importante, qual o lucro
líquido do produto.
Para entender melhor tudo isso, faz-se necessário diferenciar custo de valor; segundo o dicionário, custo
significa “preço pelo que se compra um ou fabrica um produto”, porém para o
mundo empresarial, custo tem um significado diferenciado, que
é o gasto econômico que representa a fabricação e/ou a comercialização de um
produto ou a prestação de um serviço. Já, quando o assunto é valor, no dicionário seu significado é “preço
atribuído a uma coisa; estimação, produto”, porém para o mundo dos negócios, valor significa corresponder às
necessidades e desejos de nossos clientes, onde que, a competitividade nos
força a uma adaptação quase total a eles.
Quando falamos de valor, temos
que considerar três esferas com definições diferenciadas: primeira, para o fornecedor, valor
significa qualidade do produto, valor
agregado; segunda, para o
cliente, valor significa a realização de um desejo ou
necessidade; e a terceira definição
será o meio-termo que permitirá a realização efetiva de uma venda.
Mas, será que essa é de fato uma prática corrente ou é apenas mais um
discurso ilusório para mostrar aos clientes quem está mais bem preparado para
atendê-los? Verdade ou não, a contrapartida do compromisso em atender
melhor o cliente é que queremos cobrar mais por isso. Em tese, a empresa
fornecedora dispõe de um produto ou serviço, agrega mais valores para poder
cobrar mais e vende o pacote que o cliente quer.
Quem vende tem a sua composição de custos, que inclui matéria-prima,
produção e mão-de-obra, entre outros, além da sua marca e outras
características inerentes ao seu produto ou serviço, entretanto, para quem
compra nada disso tem valor. O valor está nos fatores que são importante para
si como a utilidade, benefício, longevidade ou a garantia, o resto é
dispensável, sendo incorporado ao produto/serviço só para se pagar mais caro. Quem
está de fato preocupado em atender ao seu cliente de maneira personalizada é
que vai poder encontrar a melhor definição de valor, ou seja, a medida variável
que se atribui a um produto ou serviço necessário ou desejoso aos desígnios
humanos.
Nessa definição, existe um componente variável que é uma grande pedra no
nosso sapato: o concorrente trazendo novos sentidos para a mesma palavra. Está
mais do que na hora de compreendermos esse cenário e deixar a palavra preço de
lado, está mais do que claro que preço é um componente do valor. Chegou o
momento de aplicarmos os conceitos que ouvimos a todo o momento, como
segmentação, nicho, customização, um-a-um, CRM, etc. e transformarmos nossos
comportamentos.
Chega de atender, vamos entender nossos clientes; chega de vender,
precisamos nos relacionar; não foque apenas no faturamento, mas na
rentabilidade, agora, a responsabilidade mudou de mãos, a definição de valor
não depende mais do dicionário, mas daqueles que estão envolvidos no processo
de compra e venda. A verdade deixou de ser absoluta e quem tiver as melhores
condições de trabalhar com a relação entre custo
e valor, terá as melhores condições
de se destacar no mercado e, finalmente, cobrar por aquilo que de fato vale.
Portanto, ao precificar um produto ou serviço, lembrem-se da importância
de diferenciar CUSTO de VALOR.
Adm. André
CRA-SP 136029
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